模锻企业“换挡”改变议题谈判法

  模锻营销谈判中的所谓″换挡″,就是在模锻营销谈判进行时设法改变中心议题,以达到自己的模锻营销谈判目标。
  假设你在与工会模锻营销谈判中代表资方,那么,对于劳方接二连三提出的薪资问题、医疗问题,乃至休假问题避而不谈,只提技术改造,等等,这就是一种″换挡″——随时改变议题的战术。
  如果精密锻造营销谈判双方或单方急于获得某种程度的协议,比如,你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产(公司、专利、土地等等),那么,为了使″换挡″的战术在模锻营销谈判中发挥效果,最重要的,就是不让对方发现你的真实意图。你可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西。如果被对方察觉到你″购买欲极强″的意图,他必然会想尽办法来对付你,而使你的计划落空。
  康威曾经负责过一件极为复杂的模锻营销谈判,其内容大多涉及证券和不动产,也有一部分涉及信托财产的文字解释。他在每次模锻营销谈判开始时,便充分地运用″换挡″的技术,从价格评估问题到文字解释问题,再从文字解释问题到信用问题,如此反反复复、随心所欲地转换话题。不过,在每一次转换议题之前,他总会事先说明之所以转换的理由,以取得对方的理解。就这样,对方最终跌进了″换挡″技术的迷阵中,而退至防卫线上。康威很轻松地实现了自己的精密锻压营销谈判目标。http://www.forging1.com


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