企业经营应掌握模锻客户的意愿

  谈判到最后,总是两个人面对面地争夺,重要的是如何知道他需要的是什么,以及他代表的机构需要的是什么。获得对方需求信息最普通的方法就是进行巧妙的设问。在适当的情况下,可以直接问模锻谈判的对手″在我们协调的事项中,你想得到什么样的结果?″再借助一些侧面的消息,通常都能找出对方真正的需求,这对后半段的模锻谈判将有很大的帮助。
  从问题的出发点看,设问可以归结成五种:
  1.一般性问题:″你认为呢?…‘你为什么这样做?″这种设问没有范围,因此答案也无从控制。
  2.意见询问式的问题:″是这样吗?…‘你是不是这样想?″这是一种范围可以控制的设问。
  3.直接的问题:″谁能解决这个问题?″提出的问题有限制性,回答也控制在一定的范围内。
  4.诱导性问题:″这是不是事实?″问题的回答在控制范围内。
  5.发掘真相的问题:″在哪里?″″谁?″″什么时候?″″做什么?″
  此类问题的范围可控制,而像″怎么做?…‘为什么?″这些问题有时无法控制。
在模锻谈判中,通过设问可以套出对方的愿望,常见的有以下内容
  1.希望别人能够肯定自己;www.ntzydz.com
  2.希望在老板和别人眼里,自己是个很有判断力的人;
  3.希望不被他人逼到死胡同;
  4.希望保住工作,获得职位晋升;
  5.希望轻松地工作,不会太累太苦;
  6.希望自己做的工作比较重要;
  7.希望以后不会有麻烦和风险;
  8.希望获得素质上的提升;
  9.希望不违背诚信就能达成自己的目标和需求;
  10.希望能有好的解释;
  11.希望知道事情的真实情况;
  12.希望被人喜爱;
  13.希望获得金钱、货物和其他服务;
  14.希望受到好评;
  15.希望自己在别人的眼中是诚实、公平、和蔼且负责任的;
  16.希望无论是现在还是将来,你都是个可以信赖的人;
  17.希望别人认真聆听他们发言;
  18.希望避免因意外而产生的不安全感;
  19.希望会谈结束时.事情能有进展。
  精密锻造谈判是不是战争?难道非得把对方消灭才行?明白人都会回答:当然不是。那么,模锻谈判是不是下棋,一定要决出胜负?有人会说是,有人会说不是。
  传统的模锻谈判关注单方利益和既得利益,强调权势,形式上习惯于对抗,为了实现目的可以不惜手段,结果上力求战胜对手,甚至希望别人很惨。
  如果在模锻谈判中,你能很好地处理与精密锻件谈判对手之间的分歧,通过各种可能的方式,把你们的利益需求引导到一个共同的目标层面上去,使你们在交易均有利可图,那么你们的模锻谈判才是双赢模锻谈判,你们的合作才有利。http://www.forging1.com


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