谈判到后，总是两个人面对面地争夺，重要的是如何知道他需要的是什么，以及他代表的机构需要的是什么。获得对方需求信息普通的方法就是进行巧妙的设问。在适当的情况下，可以直接问模锻谈判的对手″在我们协调的事项中，你想得到什么样的结果？″再借助一些侧面的消息，通常都能找出对方真正的需求，这对后半段的模锻谈判将有很大的帮助。
　　从问题的出发点看，设问可以归结成五种：
　　1．一般性问题：″你认为呢？…‘你为什么这样做？″这种设问没有范围，因此答案也无从控制。
　　2．意见询问式的问题：″是这样吗？…‘你是不是这样想？″这是一种范围可以控制的设问。
　　3．直接的问题：″谁能解决这个问题？″提出的问题有限制性，回答也控制在一定的范围内。
　　4．诱导性问题：″这是不是事实？″问题的回答在控制范围内。
　　5．发掘真相的问题：″在哪里？″″谁？″″什么时候？″″做什么？″
　　此类问题的范围可控制，而像″怎么做？…‘为什么？″这些问题有时无法控制。
在模锻谈判中，通过设问可以套出对方的愿望，常见的有以下内容
　　1．希望别人能够肯定自己；www.ntzydz.com
　　2．希望在老板和别人眼里，自己是个很有判断力的人；
　　3．希望不被他人逼到死胡同；
　　4．希望保住工作，获得职位晋升；
　　5．希望轻松地工作，不会太累太苦；
　　6．希望自己做的工作比较重要；
　　7．希望以后不会有麻烦和风险；
　　8．希望获得素质上的提升；
　　9．希望不违背诚信就能达成自己的目标和需求；
　　10.希望能有好的解释；
　　11.希望知道事情的真实情况；
　　12.希望被人喜爱；
　　13．希望获得金钱、货物和其他服务；
　　14．希望受到好评；
　　15．希望自己在别人的眼中是诚实、公平、和蔼且负责任的；
　　16．希望无论是现在还是将来，你都是个可以信赖的人；
　　17．希望别人认真聆听他们发言；
　　18．希望避免因意外而产生的不安全感；
　　19.希望会谈结束时．事情能有进展。
　　精密锻造谈判是不是战争？难道非得把对方消灭才行？明白人都会回答：当然不是。那么，模锻谈判是不是下棋，一定要决出胜负？有人会说是，有人会说不是。
　　传统的模锻谈判关注单方利益和既得利益，强调权势，形式上习惯于对抗，为了实现目的可以不惜手段，结果上力求战胜对手，甚至希望别人很惨。
　　如果在模锻谈判中，你能很好地处理与精密锻件谈判对手之间的分歧，通过各种可能的方式，把你们的利益需求引导到一个共同的目标层面上去，使你们在交易均有利可图，那么你们的模锻谈判才是双赢模锻谈判，你们的合作才有利。http://www.forging1.com

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